潛力巨大的市場(chǎng)空間,虎視眈眈的各路諸侯,競(jìng)爭(zhēng)混亂的頸肩腰腿痛骨病市場(chǎng)……。面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，京龍灸易灸如何實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破？
    巧尋賣點(diǎn)，突破差異，頸肩腰腿痛，京龍灸易灸。京龍灸易灸的出奇策略，制勝賣點(diǎn)，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)市場(chǎng)并領(lǐng)導(dǎo)熱灸劑型銷售潮流……
    諸侯爭(zhēng)霸，群雄鏖戰(zhàn)
    目前中國(guó)有1200多家企業(yè)在生產(chǎn)不同種類的骨病產(chǎn)品，天和骨痛貼、奇正消痛貼、羚銳骨質(zhì)增生一貼靈、云南白藥、中國(guó)灸、天地通、寶康骨刺貼、敖東鹿筋壯骨酒、骨中金、寶島根痛平

    頸肩腰腿痛患者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，功效是排在第一位的，占63%的相當(dāng)大的比率。他們首先關(guān)注的就是產(chǎn)品的功效，在消費(fèi)者心中，能治病的才是好的產(chǎn)品，所以螞蟻艦隊(duì)在進(jìn)行訴求點(diǎn)和宣傳的時(shí)候要突出產(chǎn)品的強(qiáng)大的功效。
 
附圖表：患者認(rèn)為功效表現(xiàn)的要素點(diǎn)調(diào)查

通過對(duì)頸肩腰腿痛患者認(rèn)為功效的表現(xiàn)要素調(diào)查，止疼占到69%，活血化淤占到49%�！�
 
2、競(jìng)爭(zhēng)者的賣點(diǎn)是什么？

    機(jī)會(huì)點(diǎn)：各品牌產(chǎn)品都有不同的差異概念作為賣點(diǎn)，但是所有的賣點(diǎn)都是在談利益點(diǎn)：療效，這與螞蟻艦隊(duì)調(diào)查研究中發(fā)現(xiàn)的“新鮮點(diǎn)”存在差異：
    頸肩腰腿痛患者的真正需求是什么？快速止痛！不痛啦，才會(huì)舒服。
    頸、肩、腰、腿痛是由什么引起的？誰(shuí)才是疼痛的真正罪魁祥禍?zhǔn)祝?BR>    如果按這個(gè)思路深挖，會(huì)不會(huì)是我們的一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，產(chǎn)品能支持這一賣點(diǎn)嗎？患者會(huì)認(rèn)可這個(gè)說(shuō)法嗎？想到這里，京龍灸易灸的USP將躍然欲出：在如何針對(duì)頸肩腰腿痛進(jìn)行治療的問題上陳述一種大家都做得到，但是都沒有人提的主張，以此形成自己獨(dú)特的銷售主張。
   3、京龍灸易灸的獨(dú)特差異點(diǎn)在哪里？
    螞蟻艦隊(duì)借鑒50年代的雷斯提出的USP（獨(dú)特銷售主張），是一種有廣泛影響的產(chǎn)品創(chuàng)意策略理論,USP的特點(diǎn)是找出京龍灸易灸的與眾不同之處，即獨(dú)特的賣點(diǎn)，具有以下三種特質(zhì)：
    明確性（明確一個(gè)利益），必須向消費(fèi)者說(shuō)一個(gè)主張，必須讓消費(fèi)者明白購(gòu)買產(chǎn)品可以獲得什么具體的利益；
    獨(dú)特性（對(duì)手所沒有），所強(qiáng)調(diào)的主張必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所做不到的或者無(wú)法提供的，必須說(shuō)出其獨(dú)特之處，在品牌和說(shuō)辭方面是獨(dú)一無(wú)二的；
    促銷性（吸引購(gòu)買），所強(qiáng)調(diào)的主張必須是強(qiáng)而有力的，必須聚集在一個(gè)點(diǎn)上,集中打動(dòng)、感動(dòng)和吸引消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
    根據(jù)以上三種特質(zhì)、目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比分析、頸肩腰腿痛患者的質(zhì)化研究，螞蟻艦隊(duì)發(fā)現(xiàn)：
    ·《黃帝內(nèi)經(jīng)》曰：“痛者寒氣多也，有寒故痛也” 。
    解析：“寒氣勝者為痛痹”�？梢姡�痛痹是由于寒邪侵襲機(jī)體所引起�！端貑枺�舉痛論》中說(shuō)：“氣血者，喜溫而惡寒，寒凝則不能流”�！昂畾馊虢�(jīng)則稽遲，泣而不行”。氣血被寒邪阻滯不通，不通則痛，故痛痹以疼痛較劇、痛有定處為主癥。
    結(jié)論：頸、肩、腰、腿痛，是由寒氣侵入病灶部位引起的；所以，寒，乃是疼痛的罪魁禍?zhǔn)住?BR>    ·明代醫(yī)家龔居中所贊：“火有拔山之力”，“若年深痼疾，非藥力能除，必借火力以攻拔之�！� 
    解析：《內(nèi)經(jīng)》“寒者熱之”之法，均配以火灸，或灸其“赤核”(紅腫處)，或灸其受邪經(jīng)絡(luò)腧穴，皆欲借火灸之攻，以振奮陽(yáng)氣，使寒病得火而散，陽(yáng)氣得灸而復(fù)，獲溫?zé)嵫a(bǔ)益之效。
    結(jié)論：頸、肩、腰、腿痛，秉承 “寒者熱之”的治病求本之法，灸其受寒氣痛痹經(jīng)絡(luò)處，借熱灸以攻拔之，使寒病得熱灸而散，經(jīng)絡(luò)得熱灸而暢，達(dá)到祛風(fēng)散寒、活血化瘀、通筋活絡(luò)、消腫止痛的功效。
    差異點(diǎn)——“拔寒去痛”�！饵S帝內(nèi)經(jīng)》曰：“痛者寒氣多也，有寒故痛也” 。
    利益點(diǎn)——只要一分鐘  快！圍繞京龍灸易灸療效，螞蟻艦隊(duì)召開了十幾輪頭腦風(fēng)暴會(huì)，骨病疼痛是定點(diǎn)疼痛，貼上京龍灸易灸后很快會(huì)有反應(yīng)，感覺有一股氣流從骨子里往外流動(dòng)，骨痛處立刻發(fā)熱，感覺非常舒服，就象感應(yīng)電流一樣！對(duì)，頸肩腰腿痛，京龍灸易灸，只要一分鐘，快！
    支持點(diǎn)——久經(jīng)驗(yàn)證　五效合一。灸療：京龍灸易灸，經(jīng)典的灸療技術(shù)，拔寒去痛，立竿見影。熱療：京龍灸易灸，恒溫發(fā)熱，活血化瘀、快速止痛。磁療：京龍灸易灸，超強(qiáng)生物磁體，強(qiáng)大治療磁場(chǎng)，快速打通人體經(jīng)脈。藥療：京龍灸易灸，獨(dú)含二十六味生物成分，多管齊下，效果顯著。遠(yuǎn)紅外療：京龍灸易灸，超強(qiáng)能量，深入皮下，自動(dòng)修復(fù)受損細(xì)胞。
4、賣點(diǎn)訴求的表現(xiàn)策略
    名人效應(yīng)一直是產(chǎn)品廣告宣傳中被廣泛采用的一種方式。京龍灸易灸不是只要代言人上臺(tái)走走、說(shuō)說(shuō)臺(tái)詞就能達(dá)到目的的，而需要代言人從貼近患者真實(shí)感受的角度出發(fā)，用有說(shuō)服力的話證明產(chǎn)品的有效性及可靠性，讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任共鳴，從而促進(jìn)購(gòu)買。螞蟻艦隊(duì)把目光集中在著名表演藝術(shù)家夏德先生身上。
    在賣點(diǎn)的訴求策略上，京龍灸易灸成為貫徹始終的核心賣點(diǎn)，無(wú)論是策略提案，還是在傳播創(chuàng)作過程中，螞蟻艦隊(duì)始終用“一個(gè)聲音說(shuō)話”。
    京龍灸易灸電視品牌廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：
    代言人動(dòng)作：“頸肩腰腿痛”
    代言人手持包裝：“京龍灸易灸”
    代言人實(shí)指豎起手勢(shì)：“只要一分鐘”
    代言人拇指手勢(shì)：“快！”
    畫外音：“哎呦媽呀，咋就這么快呢！”（東北話—宋丹丹的效果）
    標(biāo)版：“京龍灸易灸，先達(dá)藥業(yè)”
    京龍灸易炙三分鐘專題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：
    快板音：“風(fēng)濕痛了灸易灸！關(guān)節(jié)痛了灸易灸！脖子痛了灸易灸！痛了，你就灸易灸�！�
    代言人：京龍灸易灸，拔寒去痛，快！
    代言人：京龍灸易灸！要得就是快！
    標(biāo)準(zhǔn)音：《黃帝內(nèi)經(jīng)》認(rèn)為：頸、肩、腰、腿痛，是由寒氣引起的；所以寒是疼痛的罪魁禍?zhǔn)�。秉承傳統(tǒng)灸法，結(jié)合現(xiàn)代科技，京龍灸易灸，具有三大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，五大獨(dú)特功效。
    京龍灸易灸的三大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)是：見效快：京龍灸易灸，采用高科技瞬間發(fā)熱技術(shù)，五秒鐘發(fā)熱，一分鐘見效；無(wú)刺激：京龍灸易灸，不含辣椒等刺激性成分，不傷皮膚、不過敏；治根本：京龍灸易灸，獨(dú)特的熱灸技術(shù)，拔寒去痛，標(biāo)本兼治。
    京龍灸易灸的五大獨(dú)特功效是：灸療：京龍灸易灸，經(jīng)典的灸療技術(shù)，拔寒去痛，立竿見影；熱療：京龍灸易灸，恒溫發(fā)熱，活血化瘀、快速止痛。磁療：京龍灸易灸，超強(qiáng)生物磁體，強(qiáng)大治療磁場(chǎng)，快速打通人體經(jīng)脈；藥療：京龍灸易灸，獨(dú)含二十六味生物成分，多管齊下，效果顯著；遠(yuǎn)紅外療：京龍灸易灸，超強(qiáng)能量，深入皮下，自動(dòng)修復(fù)受損細(xì)胞；
    代言人：京龍灸易灸，五效合一、拔寒去痛，快！
    患者（女）：我這老寒腿都快10年啦，痛的時(shí)候連覺也睡不了，總覺得腿冷嗖嗖的，膏藥用了不少，沒管多大用。這不前幾天女兒給我買了京龍灸易灸，貼上之后，感覺腿熱乎乎的，馬上不疼了，真舒服！早知道有京龍灸易灸，哪還要花這么多冤枉錢。
    代言人：京龍灸易灸！拔寒祛痛，確實(shí)快！
    患者（男）我今年58了，年輕時(shí)爭(zhēng)強(qiáng)好勝，閃了腰，落下了腰疼的毛病，什么活都干不了，托累孩子不說(shuō)，錢也花了不少，自從醫(yī)生給我開了兩盒京龍灸易灸，哎，用了效果不錯(cuò)，還挺奇怪，它能自已發(fā)熱，止疼也快�，F(xiàn)在腰也不痛了，每天還能送孫子上學(xué)啦！不信您也試試！
    代言人：京龍灸易灸！拔寒祛痛，要的就是快！
    京龍灸易炙的平面廣告也要準(zhǔn)確傳達(dá)賣點(diǎn)，始終保持用“一個(gè)聲音說(shuō)話”。

    京龍灸易灸獨(dú)特賣點(diǎn)的提煉、品牌代言人的傾情演譯傳播，為先達(dá)藥業(yè)的根據(jù)山東省樣板市場(chǎng)打造注入強(qiáng)勢(shì)動(dòng)力，京龍灸易灸在山東樣板市場(chǎng)，銷售淡季卻迎來(lái)了暢銷的高峰：至5月18日，樣板市場(chǎng)組建僅1個(gè)月的時(shí)間，產(chǎn)品銷售回款32萬(wàn)元，市場(chǎng)投入僅3萬(wàn)元，這還是在市場(chǎng)鋪市最初期。
    全國(guó)招商尚未正式開始，但京龍灸易灸的出貨量正以倍數(shù)遞增，在強(qiáng)者如林的頸肩腰腿痛骨病市場(chǎng)，在頸肩腰腿痛骨病產(chǎn)品的銷售淡季，京龍灸易炙去以出奇的策略、制勝的賣點(diǎn)，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)樣板市場(chǎng)并獨(dú)領(lǐng)樣板市場(chǎng)熱灸劑型的暢銷潮流。